教培To B報告別全信！我對教培ToB市場的7點思考

作者 | 張沉浮

跟大家聊一聊教育培訓To B行業。月，愛學習聯合艾瑞咨詢發布了《*K教育ToB行業研究報告》。月，好未來聯合奧緯咨詢以及*教科院發布了《*K教育培訓ToB市場發展報告》。報告不能全信！以下是我對ToB報告的一些質疑和思考：

先，各地的中小型教育培訓機構快點長大吧，否則你們將淪為其它企業的研究對象，而且只能算個小b。這就就好比，一群后后樂此不疲地研究后后，還給其按上“消費升級”的群體特征。不知名狀的中小型教培機構和中小型ToB企業還“如獲至寶”地拜讀“行業圣經”，荒唐又悲涼

媒體、廣告、公關、咨詢，本質上都是營銷公司。媒體和咨詢是企業的附庸，廣告和公關是企業的私生子。一些信息，多分辨，多思考。

----------以下為對教育培訓To B行業的正式思考----------

教培機構到底有多少家？市場規模到底有多大？

這是一個基本問題。但這兩家報告都沒有回答，而是給了一個模糊的范圍：近百*家。當基礎數據都是模糊的，后面推測出來的二級數據，也就更無說服力了。

K教育培訓行業主要包括課后輔導（學科類）、素質教育（藝術類）、英語培訓（語言類）三大細分市場。

一家報告顯示，年K教育培訓行業市場規模超過*，其中課后輔導*，占整體；素質教育*，占整體；英語培訓*，占整體。

另一家報告則顯示，年K機構現金流總規模*，其中素質類占-，學科類占-，語言類占-。

兩家數據相差還是蠻大的。到了ToB市場，一家說年ToB市場*，另一家說是*。

定義和數據是科學，別搞成算命和玄學。

兩份報告均把教培機構分成了“微、小、中、大、巨”五類。我是認同這一分類的。但兩家對各自分類的描述和數據……

依舊差異極大。

比如，一家把*人次及以上列為巨型機構，另一家的標準直接是*人次。同樣是人以下的微型機構，一家說有-*家，一家說-*家。更嚴重的錯誤是，一家直接把客單價算作*?？磥硎钦娌欢€下教培機構。

去年，我相繼去了山東、河南、湖北個省份的個城市，根據我這邊的粗糙調研推算，全國教培機構為*家，老師偷偷開班和夫妻兩人店和機構數相當，也是*規模。

在我看來，區分機構規模大小，至少要*三個指標衡量：）年營收、）學生數、）員工數。

營收規模*分為×個節點：-*，-*、-*，-*、-*，*-.*、.*-.*、.*-*、*-*、*-*。進而再劃分“微、小、中、大、巨”型機構。

客單價因為、城市（一二三四五線等）、產品（學科輔導、中高考、少兒英語等）、班型（對、小班、大班等）的不同而差異極大。但整體上來看，一二線以外的地區，客單價平均到就不錯了。上面報告里客單價*，估計是坐在北上廣的辦公室敲出來的。

-*營收的“中型教培機構”將死？

報告稱，當前我國K教育培訓行業呈現“金字塔型”的競爭格局。隨著行業加速整合與淘汰，市場集中度*，頭部占有率將進一步提高，未來市場格局將由“金字塔型”轉為“啞鈴型”。這一判斷沒毛病，大部分咨詢和*機構也都持這一觀點。

但報告把上述分類的巨、大型歸結為頭部，中型歸結為腰部，小、微型歸結為尾部。并且下了一個行業判斷：中型機構/腰部機構將被頭部擠壓！-*營收的“中型教培機構”將死？……明顯是大型企業說的話，也是不負責任的。

并且，按上面報告對微、小、中、大、巨的描述，中型機構是*到*營收規模的機構。估計各個縣級龍頭機構和一些市級龍頭機構能被氣死。

頭部、腰部、尾部是相應概念，切不可一刀切！

在我看來，無論小型、中型、大型、巨頭，每一類的領軍企業，都是各個地方的龍頭，都是各個地方的頭部！每個區域的每個賽道的Top企業都迎來崛起壯大的機遇。

小型機構的領軍者多是縣級龍頭，身處縣級的教培機構，當地的龍頭機構營收在*到*；

中型機構的領軍者是市級龍頭。比如，襄陽市的海衛，黃石市的歡樂堡，濟寧市的智博威，臨沂市的新概念，開封市的正大，南陽市的格瑞特。這些機構的營收在*到.*；

大型機構的領軍者是省級龍頭。比如，湖南省的思齊，江蘇省的書人，山東省的大智，河南省的大山，河南省的晨鐘，貴州省的CC英語。這些機構的營收在.*到*；

巨頭機構的領軍者是全國龍頭/大區龍頭。其中，*是分界線。比如，超過*的新東方、好未來、中公教育。-*的精銳教育、學大教育、昂立教育、樸新教育等。

我判斷，全國、省、市、縣等各個區域各個賽道的腰部會被擠壓。但各個區域各個賽道的龍頭和頭部，都將迎來進一步的發展機遇。也就是說，頭部腰部維度是不同區域不同賽道的相應概念，切不可一刀切。

也想呼吁*-*的機構，爭點氣，站出來，多發聲，別被《研究報告》給寫死了。

我特別看好地方龍頭（省級龍頭、市級龍頭、縣級龍頭，各個地區各個賽道的Top）。所有的教培機構都可*“張沉浮EDU”和“教培校長參考”聯系我，免費發聲，一起成長。我們認為，上市公司、地方龍頭、在線獨角獸，是教培行業變革的三股力量！這三股力量有著明顯的區別，但值得相互之間學習借鑒，甚至于融合發展。

艾瑞調研，教培機構對各業務的重視程度依次是：、招生/銷售；、教學/教研/產品；、管理/文化/戰略；、師資招募和培訓；、教務/運營/家校溝通。其中，針對招生銷售主要是“方法和渠道陳舊”，針對教學主要是“教師水平差異大”、“缺少名師”、“課程質量不高”。奧緯調研，教培機構在招生、教學、教務、管理四個場景中存在普適性和特殊性的核心痛點。

其實，教培機構作為企業，*需求肯定和掙錢相關。

具體看來就是：缺好老師，缺好課程。這是*層的需求，畢竟這是機構的核心生產要素。

所以，教培行業ToB市場還不成熟的時候，教培機構主要在、教材/課程開發 、校長/老師培訓 兩方面選擇采購，其它各項工作都靠自給自足。

*教培ToB也大約經歷了：、紙質教材、桌椅黑板、多媒體設備  、電子數字教材課件、品牌特許加盟、培訓服務 、信息化SaaS工具 、雙師式課程內容 、全流程OMO及數字化 等幾大階段。

這幾年的趨勢就是，科技升級賦能教育。趨勢不可逆，但也談不上技術徹底顛覆，畢竟教育的本質沒有改變。

目前來看，培訓To B市場主要分為：三大類、六小類

大類里都有軟硬兩種形態：工具市場（SaaS等軟工具、設備等硬工具）、內容市場（雙師等軟內容、教材等硬內容）、服務市場（培訓等軟服務、場地等硬服務）。

）工具市場?！浀腟AAS工具，比如有贊、小鵝、校寶、校管家、Classin、直播云、釘釘等?！驳脑O備工具，比如視源（希沃）、鴻合等。工具競爭到底還是拼技術。

）內容市場?！浀碾p師內容和題庫內容，比如愛學習、外教易、樂樂課堂、魔法校、學科網等?！驳慕滩膬热?，比如曲一線的、王后雄的解析等各類各年級學科出版教材，以及牛津、劍橋、新概念、朗文等語言類出版教材。

）服務市場?！浀呐嘤柡托畔⒎?，比如君學、郎培、騰躍、芥末堆等，我們的“教培校長參考”也會在該領域深耕和創新?！驳膱龅胤?，比如百學匯、樂雅方舟、同學都薈、青苗薈等綜合體。

這三大類、六小類ToB賽道上的各個企業，也都有“大而全的平臺”夢。

從而出現一些有意思的現象和趨勢：工具市場向內容市場和服務市場切，內容市場向工具市場和服務市場切，服務市場向內容市場和工具市場切，在同一個市場里，軟的向硬的切，硬的向軟的切。

追根到底，都是追求用戶*化，規模*化，利益*化。

后有三個小問題，大家可以思考一下：

）如果這三大類市場上的企業都去跨賽道競爭，終是工具類先跑出來，還是內容類先跑出來，還是服務類先跑出來？哪個類別的用戶多、粘性*、價值*、技術*？哪類的壁壘*？

）各個市場里的軟派和硬派，都將再次給自己做個定位。比如，SaaS工具和硬件設備的關系？運營工具和教學工具的關系？比如雙師課程和教材出版的關系？內容研發和技術呈現的關系？別出現軟派拿著*燒錢擴張，硬派不斷往口袋里裝錢，產業鏈的背后是價值鏈。

）未來五年，ToB行業將聚集并長出大平臺（整體一站式服務），還是依然繼續*持離散的小賽道（專業、本土、需求的服務）？這個機會屬于已有的巨頭還是各個教育創業公司？