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          更新時間:2020-08-09

          教培To B報告別全信!我對教培ToB市場的7點思考

          ? 2020-08-09 09:28:46

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          作者 | 張沉浮

          跟大家聊一聊教育培訓To B行業。月,愛學習聯合艾瑞咨詢發布了《*K教育ToB行業研究報告》。月,好未來聯合奧緯咨詢以及*教科院發布了《*K教育培訓ToB市場發展報告》。報告不能全信!以下是我對ToB報告的一些質疑和思考:


          先,各地的中小型教育培訓機構快點長大吧,否則你們將淪為其它企業的研究對象,而且只能算個小b。這就就好比,一群后后樂此不疲地研究后后,還給其按上“消費升級”的群體特征。不知名狀的中小型教培機構和中小型ToB企業還“如獲至寶”地拜讀“行業圣經”,荒唐又悲涼


          媒體、廣告、公關、咨詢,本質上都是營銷公司。媒體和咨詢是企業的附庸,廣告和公關是企業的私生子。一些信息,多分辨,多思考。

          ----------以下為對教育培訓To B行業的正式思考----------


          教培機構到底有多少家?市場規模到底有多大?

          這是一個基本問題。但這兩家報告都沒有回答,而是給了一個模糊的范圍:近百*家。當基礎數據都是模糊的,后面推測出來的二級數據,也就更無說服力了。

          K教育培訓行業主要包括課后輔導(學科類)、素質教育(藝術類)、英語培訓(語言類)三大細分市場。

          一家報告顯示,年K教育培訓行業市場規模超過*,其中課后輔導*,占整體;素質教育*,占整體;英語培訓*,占整體。

          另一家報告則顯示,年K機構現金流總規模*,其中素質類占-,學科類占-,語言類占-。

          兩家數據相差還是蠻大的。到了ToB市場,一家說年ToB市場*,另一家說是*。

          定義和數據是科學,別搞成算命和玄學。

          兩份報告均把教培機構分成了“微、小、中、大、巨”五類。我是認同這一分類的。但兩家對各自分類的描述和數據……

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          依舊差異極大。

          比如,一家把*人次及以上列為巨型機構,另一家的標準直接是*人次。同樣是人以下的微型機構,一家說有-*家,一家說-*家。更嚴重的錯誤是,一家直接把客單價算作*??磥硎钦娌欢€下教培機構。

          去年,我相繼去了山東、河南、湖北個省份的個城市,根據我這邊的粗糙調研推算,全國教培機構為*家,老師偷偷開班和夫妻兩人店和機構數相當,也是*規模。

          在我看來,區分機構規模大小,至少要*三個指標衡量:)年營收、)學生數、)員工數。

          營收規模*分為×個節點:-*,-*、-*,-*、-*,*-.*、.*-.*、.*-*、*-*、*-*。進而再劃分“微、小、中、大、巨”型機構。

          客單價因為、城市(一二三四五線等)、產品(學科輔導、中高考、少兒英語等)、班型(對、小班、大班等)的不同而差異極大。但整體上來看,一二線以外的地區,客單價平均到就不錯了。上面報告里客單價*,估計是坐在北上廣的辦公室敲出來的。

          -*營收的“中型教培機構”將死?

          報告稱,當前我國K教育培訓行業呈現“金字塔型”的競爭格局。隨著行業加速整合與淘汰,市場集中度*,頭部占有率將進一步提高,未來市場格局將由“金字塔型”轉為“啞鈴型”。這一判斷沒毛病,大部分咨詢和*機構也都持這一觀點。

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          但報告把上述分類的巨、大型歸結為頭部,中型歸結為腰部,小、微型歸結為尾部。并且下了一個行業判斷:中型機構/腰部機構將被頭部擠壓!-*營收的“中型教培機構”將死?……明顯是大型企業說的話,也是不負責任的。

          并且,按上面報告對微、小、中、大、巨的描述,中型機構是*到*營收規模的機構。估計各個縣級龍頭機構和一些市級龍頭機構能被氣死。


          頭部、腰部、尾部是相應概念,切不可一刀切!

          在我看來,無論小型、中型、大型、巨頭,每一類的領軍企業,都是各個地方的龍頭,都是各個地方的頭部!每個區域的每個賽道的Top企業都迎來崛起壯大的機遇。

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          小型機構的領軍者多是縣級龍頭,身處縣級的教培機構,當地的龍頭機構營收在*到*;

          中型機構的領軍者是市級龍頭。比如,襄陽市的海衛,黃石市的歡樂堡,濟寧市的智博威,臨沂市的新概念,開封市的正大,南陽市的格瑞特。這些機構的營收在*到.*;

          大型機構的領軍者是省級龍頭。比如,湖南省的思齊,江蘇省的書人,山東省的大智,河南省的大山,河南省的晨鐘,貴州省的CC英語。這些機構的營收在.*到*;

          巨頭機構的領軍者是全國龍頭/大區龍頭。其中,*是分界線。比如,超過*的新東方、好未來、中公教育。-*的精銳教育、學大教育、昂立教育、樸新教育等。

          我判斷,全國、省、市、縣等各個區域各個賽道的腰部會被擠壓。但各個區域各個賽道的龍頭和頭部,都將迎來進一步的發展機遇。也就是說,頭部腰部維度是不同區域不同賽道的相應概念,切不可一刀切。

          也想呼吁*-*的機構,爭點氣,站出來,多發聲,別被《研究報告》給寫死了。

          我特別看好地方龍頭(省級龍頭、市級龍頭、縣級龍頭,各個地區各個賽道的Top)。所有的教培機構都可*“張沉浮EDU”和“教培校長參考”聯系我,免費發聲,一起成長。我們認為,上市公司、地方龍頭、在線獨角獸,是教培行業變革的三股力量!這三股力量有著明顯的區別,但值得相互之間學習借鑒,甚至于融合發展。

          艾瑞調研,教培機構對各業務的重視程度依次是:、招生/銷售;、教學/教研/產品;、管理/文化/戰略;、師資招募和培訓;、教務/運營/家校溝通。其中,針對招生銷售主要是“方法和渠道陳舊”,針對教學主要是“教師水平差異大”、“缺少名師”、“課程質量不高”。奧緯調研,教培機構在招生、教學、教務、管理四個場景中存在普適性和特殊性的核心痛點。

          其實,教培機構作為企業,*需求肯定和掙錢相關。

          具體看來就是:缺好老師,缺好課程。這是*層的需求,畢竟這是機構的核心生產要素。

          所以,教培行業ToB市場還不成熟的時候,教培機構主要在、教材/課程開發 、校長/老師培訓 兩方面選擇采購,其它各項工作都靠自給自足。

          *教培ToB也大約經歷了:、紙質教材、桌椅黑板、多媒體設備  、電子數字教材課件、品牌特許加盟、培訓服務 、信息化SaaS工具 、雙師式課程內容 、全流程OMO及數字化 等幾大階段。

          這幾年的趨勢就是,科技升級賦能教育。趨勢不可逆,但也談不上技術徹底顛覆,畢竟教育的本質沒有改變。

          目前來看,培訓To B市場主要分為:三大類、六小類

          大類里都有軟硬兩種形態:工具市場(SaaS等軟工具、設備等硬工具)、內容市場(雙師等軟內容、教材等硬內容)、服務市場(培訓等軟服務、場地等硬服務)。

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          )工具市場?!浀腟AAS工具,比如有贊、小鵝、校寶、校管家、Classin、直播云、釘釘等?!驳脑O備工具,比如視源(希沃)、鴻合等。工具競爭到底還是拼技術。

          )內容市場?!浀碾p師內容和題庫內容,比如愛學習、外教易、樂樂課堂、魔法校、學科網等?!驳慕滩膬热?,比如曲一線的、王后雄的解析等各類各年級學科出版教材,以及牛津、劍橋、新概念、朗文等語言類出版教材。

          )服務市場?!浀呐嘤柡托畔⒎?,比如君學、郎培、騰躍、芥末堆等,我們的“教培校長參考”也會在該領域深耕和創新?!驳膱龅胤?,比如百學匯、樂雅方舟、同學都薈、青苗薈等綜合體。

          這三大類、六小類ToB賽道上的各個企業,也都有“大而全的平臺”夢。

          從而出現一些有意思的現象和趨勢:工具市場向內容市場和服務市場切,內容市場向工具市場和服務市場切,服務市場向內容市場和工具市場切,在同一個市場里,軟的向硬的切,硬的向軟的切。

          追根到底,都是追求用戶*化,規模*化,利益*化。

          后有三個小問題,大家可以思考一下:

          )如果這三大類市場上的企業都去跨賽道競爭,終是工具類先跑出來,還是內容類先跑出來,還是服務類先跑出來?哪個類別的用戶多、粘性*、價值*、技術*?哪類的壁壘*?

          )各個市場里的軟派和硬派,都將再次給自己做個定位。比如,SaaS工具和硬件設備的關系?運營工具和教學工具的關系?比如雙師課程和教材出版的關系?內容研發和技術呈現的關系?別出現軟派拿著*燒錢擴張,硬派不斷往口袋里裝錢,產業鏈的背后是價值鏈。

          )未來五年,ToB行業將聚集并長出大平臺(整體一站式服務),還是依然繼續*持離散的小賽道(專業、本土、需求的服務)?這個機會屬于已有的巨頭還是各個教育創業公司?

          投資有風險,加盟需謹慎,多考察,多對比。
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